Find din markedsførings og salgskanaler med BMC

Kanaler er en essentiel del af BMC modellen og til din interne analyse. Kanaler i BMC modellen giver et indblik i hvordan en virksomhed sælger sine produkter og hvordan de får kommunikere deres værditilbud til kunden.

B2B eller B2C

Der findes flere former for salgskanaler som en virksomhed kan bruge. Nok det første en virksomhed skal vælge er om de vil sælge B2B eller B2C eller begge dele. Der er stor forskel på hvordan du sælger og kommunikere dit værditilbud i B2B og B2C.

I B2B kan salgsprocessen være længere og mere komplekse, da det handler om at sælge til andre virksomheder modsat direkte til kunden. Derfor bruger B2B virksomheder ofte flere forskellige markedsføringskanaler såsom salgsagenter, LinkedIn og Google ads, sælgere osv. I B2B handler er der mere personlig interaktion med kunden, som ansigt til ansigt møder eller demoer.

I B2C er der typisk en kortere salgsproces og salg sker direkte til kunden. Her behøver du ikke et mellemled der sælger videre til kunden. Her bruger B2C virksomheder mere traditionelle salgskanaler såsom fysiske butikker, hjemmesider og sociale medier til at ramme og kommunikere med kunderne. I B2C er der meget mindre personlige interaktioner har mere fokus på at mass markedsføring.

kanaler

Der er mange måder hvorpå en virksomhed kan sælge eller kommunikere deres værditilbud på. En virksomhed kan vælge om de vil sælge direkte til deres kunder med en fysisk butik eller online shop eller de kan vælge at sælge indirkte gennem en mellemhandler, der så sælger produktet videre til deres kunder. Det kan være gennem gennem supermarkeder eller salgsagenter.
Ved valg af markedsføringskanaler er det vigtigt at finde ud af hvor virksomhedens kundesegment befinder sig. Er de online? Hvis de tager bussen meget, er det så en god idé at komme med busskilte? Ser kundesegmentet meget TV? Burde man komme med TV-reklamer? Disse tanker skal du have, når du vurdere dine markedsføringskanaler.
Det er vigtigt at for en virksomhed vælger det korrekte markedsførings og salgskanal, da valget kan have et kæmpe indflydelse på virksomhedens fremtidige omsætning.

En anden faktor som man skal overveje når man vælger kanaler er, hvor involveret vil kunderne gerne være i salgsprocessen. F.eks. hvis en virksomhed sælger luksusprodukter, så vil kunderne nok være meget involveret i salgsprocesse. Det kan være ved personlige shopping assistance, showrooms eller åbent hus. Hvis en virksomhed dog sælger lav-involverende produkter som eksempelvis mad eller supermarkedsvarer, så kunne det nok være bedre at sælge gennem kanaler hvor personlige interaktioner ikke er lige så vigtige.

Direkte eller indirekte distribution

Nok det vigtigste faktor som en virksomhed burde overveje er om de vil sælge direkte eller indirekte. Ved direkte distribution sælger man direkte til kunden. Det kan være gennem en webshop eller en virksomhed ejet fysisk butik. Ved at gøre brug af en direkte distribution har man mere kontrol over salget og markedsføring, men det kan dog være mere dyrt og at sætte det hele op og vedligeholde butikken. Derfor er er online webshop et bedre valg, da der ikke er lige så mange omkostninger indblandet.

Ved indirekte distribution sælger man gennem en mellemhandler. Det kan være man sælger sine produkter til en supermarked såsom Netto eller Føtex. Mellemhandleren vil derfra ofte selv tager sig af salg og markedsføring af produktet. Her har virksomheden selvfølgelig meget mindre kontrol over deres egne produkter, men omkostningerne er også selvfølgelig meget lavere.

Der findes selvfølgelig også virksomheder der gøre bruge af både direkte og indirekte distributioner. Her er det ofte tøj mærker som Adidas og Nike, der både har fysiske butikker og webshop (direkte distribution) og sælger gennem mellemhandlere som sportsmaster (indirekte distribution)

Markedsførings og salgskaner er en afgørende del af BMC modellen og har et vitalt rolle i at levevere virksomheden produkter og værditilbud til kunden. Overvej hvilken type kanal du vil bruge og hvordan dit kundesegment vil reagere.